On a souvent lu dans la presse " people " du net que l'Internet condamnait les interm�diaires et les revendeurs. En effet, avec une telle capacit� � vous permettre de diffuser vos produits et services dans le monde entier, l'Internet pourrait rendre caduque la notion d'interm�diaire commercial local. Pourquoi avoir un r�seau de revendeurs puisque le web est lui m�me un r�seau ? Vos pages web ne sont-elles pas pens�es pour �tre les meilleures repr�sentantes de vos produits et services, directement chez votre client ?

Les chiffres des entreprises qui r�ussissent sur le web sont l� pour le confirmer, le revendeur est plus que jamais indispensable ; il a seulement chang� de profil. L'Internet condamne r�ellement le revendeur classique qui ach�te des produits � un grossiste et va les revendre au client final 2 ou 3 fois le prix d'achat, sans r�elle valeur ajout�e.

L'internaute est un client adulte, une personne � qui vous ne pouvez pas (re)vendre tout et n'importe quoi. L'Internet offre � ses utilisateurs la possibilit� de comparer les prix d'un m�me produit en moins d'un clic de souris. Essayez les sites pr�sents dans la rubrique annuaires/guides/achats_en_ligne de Nomade ou bien dans Shopping en ligne de Yahoo.

La qualit� du contact, le nerf de la guerre
C'est vrai, l'internaute recherche des prix ajust�s et justifi�s mais � c�t� de cela il attend un r�el service et sera pr�t � payer ce qu'il faut s'il " en a pour son argent. " Cela reste encore la qualit� d'un service apr�s-vente, la douceur de la voix de la hot-line et tout ces " petits plus " qui feront la diff�rence, qui seront les fondations d'une relation de confiance durable.

Les sites qui rencontrent un premier succ�s commercial se rendent bien vite compte que les gens qui ont concr�tis� un achat sur leur site ont rapidement besoin d'un contact : " dans combien de temps serai-je livr� ? ", " Avez-vous un repr�sentant local ? ", " Faut-il que je paye les taxes ? ", etc. Le nerf de la guerre sur l'Internet marchand c'est le technico-commercial que vous avez � l'autre bout du fil coupl� � une maintenance rapide et dot� d'une logistique sans faille� Mais avez-vous pens� � la logistique ?
Prenons un exemple : vous �tes implant� en France et vous vendez du vin depuis votre site. Votre premier probl�me va surgir le jour o� un am�ricain va vous passer une commande de 12 bouteilles. Vous faites comment � ce moment l� ? Par la Poste ? C'est interdit, vos bouteilles seront bloqu�es � la douane am�ricaine. Au final vous allez devoir tout envoyer par un syst�me de messagerie, sous la forme de conteneurs pouvant contenir 2 bouteilles maximum et la mention " gift " (cadeau) coll�e dessus ; au passage vous aurez oubli� ce que le mot " l�galit� " veut dire et le prix de vos bouteilles aura �t� multipli� par deux � cause des frais de douane et autres taxes locales.
Testez http://www.rouge-blanc.com/us/ (notez au passage le " us ") et tentez de vous faire passer pour un compatriote de l'oncle SAM (pas nous, l'autre ;-) � Vous nous en direz des nouvelles !
Une seule solution : un revendeur local qui pourra distribuer vos commandes dans sa r�gion. Si vous souhaitez co�te que co�te percer sur les autres continents, en toute l�galit� et � des prix avantageux pour le client c'est votre meilleur investissement.

Le web ne remplace pas le contact humain : quand vous passez une commande sur Degriftour.fr on vous t�l�phone pour confirmer, vous avez un probl�me avec votre r�f�rencement... Ceux qui souhaitent g�n�rer du chiffre d'affaire et continuer � en faire de mani�re durable sur le web ont d�j� tout compris : " l'e-mail pour capter le client, le t�l�phone pour le garder. " L� encore si vous traitez avec des clients distants g�ographiquement et linguistiquement vous n'avez pas le choix : un revendeur ou bien un abonnement gratuit pour les appels t�l�phoniques internationaux.

" Ok, Doc. SAM, j'ai compris ! Je fais comment maintenant pour trouver des revendeurs ? "
Un de nos clients a litt�ralement doubl� le chiffre d'affaire global de son entreprise par deux tout simplement parce qu'il a trouv� gr�ce � son site web des revendeurs en Chine, en Italie, etc. Dans ce cas on est dans l'exemple typique du web qui devient une v�ritable plate-forme pour mettre en place des contacts � vocation BtoB (Business to Business). L'Internet est un formidable outil pour trouver de nouveaux clients (plus exigeants) et de nouveaux revendeurs (plus efficaces).

Prenons le cas pr�cis de SAM : nous avons depuis le d�but un miroir de notre site d�di� exclusivement au public canadien mais le trafic n'a jamais augment� et le chiffre d'affaire a stagn� ; bref, un semi �chec :-( Nous d�cidons alors de mettre en place une v�ritable �quipe locale qui puisse r�pondre aux questions des clients le plus rapidement possible et qui soit capable de les prospecter par une action commerciale de terrain : l'e-mail+le t�l�phone+le rendez-vous=la formule gagnante.

Trouver des revendeurs potentiels pour vos produits n'est finalement pas tr�s compliqu� car ils sont eux-m�mes tr�s probablement connect�s au r�seau des r�seaux.
Supposons que vous soyez autocariste en Bourgogne et que vous ayez un site web qui pr�sente vos circuits touristiques. Vous allez tr�s vite vous rendre compte que votre client potentiel est " off-line " mais que vous avez on-line de v�ritables revendeurs potentiels qui peuvent chacun toucher des dizaines de clients : les tour-op�rators et les agences de voyages. Dans ce cas la solution est simple, il suffit de contacter par e-mail les responsables des agences dont vous aurez vu les sites sur le web, dans Yahoo par exemple, et leur proposer un partenariat du type gagnant/gagnant. A l'occasion, pensez � relire " savoir r�diger un e-mail de prospection ".

Et le " spamming " dans tout �a ?
J'entends jusqu'ici le grondement sourd des fervent d�fenseurs de la " netiquette " qui la relisent tous les soirs avant de s'endormir, pour r�ver d'un internet qui ne serait utilis� que par les universitaires et les chercheurs. Il faut avant tout faire preuve de civisme et de bon sens.
Notre avis l� dessus est ferme et d�finitif : vous contactez des gens dont les coordonn�es (e-mail, t�l�phone, etc.) sont publiques puisque r�f�renc�es volontairement (dans Yahoo par exemple) ; c'est donc le gage d'une d�marche active de leur part en mati�re de communication, vous pouvez les contacter.
De plus, vous ne leur proposez pas directement d'acheter un produit mais de mettre en place un " deal " avec eux : " nous allons faire de l'argent ensemble ! " Contacter de nombreux revendeurs potentiels peut-�tre fastidieux, notamment lorsqu'on s'aper�oit que dans le seul domaine du tourisme vous avez la possibilit� de contacter dans le monde entier plus de 10000 professionnels, 20 000 dans l'immobilier, 80 000 dans l'informatique, etc. Des services peuvent vous aider � vous y retrouver tels que Webpartners par exemple (laissez-nous vos coordonn�es si vous �tes int�ress�s pour en savoir plus).

Conclusion
L'Internet ne signe donc pas l'arr�t de mort des revendeurs, seulement celui des interm�diaires peu scrupuleux et de ceux qui n'auront pu s'adapter aux nouvelles technologies de communication avec leur cort�ge de nouvelles habitudes : d�lais de r�activit�, logistique impeccable, hot-line r�active, etc.
Aujourd'hui, vous et moi pouvons devenir les revendeurs d'un site qui propose des produits ou services (ex : Alapage ou Cdiscount). Avec de tels programmes d'affiliation (dont nous reparlerons dans un prochain dossier) c'est finalement toutes les personnes qui souhaitent faire un petit commerce de leur site qui peuvent devenir votre force de vente. L'Internet va faire dispara�tre tr�s probablement des centaines de milliers de revendeurs mais des millions de nouveaux verront le jour.

Vous comprendrez maintenant pourquoi SAM poss�de dans toute la francophonie un r�seau de plus de 250 revendeurs (d'ailleurs, si vous �tes prestataire internet, h�bergeur, publicitaire, cr�ateur de site et que vous cherchez des comp�tences dans le domaine du r�f�rencement et de la promotion on-line vous pouvez devenir un revendeur des services SAM en demandant notre dossier).

Jean-francois FAURE

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