vendre, site portail, 18 mois d'existence, 250.000 visiteurs r�guliers, mailing-liste 35.000 abonn�s, prix � d�battre. Certes on ne trouve pas encore de petites annonces de ce type (ou tr�s peu), mais il est clair que la tendance actuelle de la Net-Economie est au rachat. Alors, vendre son site, oui, mais combien ?

Le magazine Net@scope ouvrait r�cemment ses pages sous la forme d'un �ditorial constatant qu'aujourd'hui les jeunes webmasters ne se pr�occupent du contenu de leur site que dans un second temps, le crit�re primordial �tant : "Qui ach�tera mon site, et combien ?". Une question int�ressante s'il en est, mais donc la r�ponse est loin d'�tre simple.

Appartenant au Groupe LVMH (et incluant entre autres Darty), LibertySurf a successivement rachet� le portail Nomade, la communaut� ResPublica et tout r�cemment la soci�t� CentPourCent, qui est � l'origine de RegieClick, r�gie publicitaire en ligne. Avec une toile ainsi tiss�e, la boucle est quasiment boucl�e. Au fil d'une recherche sur Nomade, le visiteur d�couvrira bien vite qu'il peut en quelques minutes ouvrir son site Web au sein de la communaut� ResPublica. Celle-ci fonctionnant, comme la plupart de ses consoeurs, sur une obligation d'afficher de la pub, cela permettra d'�couler rapidement le stock de clicks � g�n�rer, et command�s par les annonceurs. Et cela aussi pour effet de multiplier ces derniers. Enfin, il ne sera pas bien difficile de mieux cibler le visiteur en fonction des banni�res sur lesquelles il a cliqu�, des sites qu'il a visit�s et des recherches qu'il a effectu�es dans Nomade. On saura donc d'autant mieux quel produit lui proposer parmi le vaste choix d'articles grand-public distribu�s par LVMH. Et le prospect se pr�tera d'autant mieux � ce ciblage (consciemment ou non) qu'il lui sera offert un acc�s gratuit � Internet, gr�ce � l'offre LibertySurf.

Savoir d'embl�e � qui vendre un fer � repasser ou un magn�toscope donne des r�sultats en mati�re de retour bien plus importants que de lancer une offre de masse. R�duction des frais de marketing gr�ce � un ciblage pr�cis, optimisation des taux de retour, cela fr�le l'id�al �conomique. En ajoutant � cela qu'� force de recevoir des offres de produits, le surfeur made in LibertySurf finira t�t ou tard par acheter, ne serait-ce que pour "remercier" � sa fa�on le bienfaiteur qui lui a donn� un acc�s gratuit au Net.

Le prix d'achat d'un tel pool de sites est tr�s difficilement chiffrable, car il ne d�pend pas seulement du nombre de visiteurs (existants ou potentiels), mais aussi de crit�res beaucoup plus propres � l'acheteur :

- Avec ce rachat, a-t-il la certitude de se positionner comme num�ro 1 sur son secteur ?

- Vise-t-il un �quilibre financier sur 2 ans, 5 ans ou 10 ans ?

- Quelle importance rev�t, dans ces op�rations, le crit�re de l'image de marque ?

Prenons un autre exemple : le rachat de RapidSite France par France T�l�com Sites. Cr��e au printemps 1999, cette filiale de l'op�rateur fran�ais arrivait tard sur le march� de l'h�bergement. Certes, France T�l�com avait d�j� une filiale d'h�bergement, FTH, mais celle-ci, en raison de sa tr�s haute technicit� et des tarifs en rapport, se r�servait � de "gros" clients. Conform�ment aux habitudes du Groupe France T�l�com, il lui fallait donc se positionner rapidement en force sur un march� � fort potentiel. En rachetant RapidSite France, France T�l�com Sites n'�tait pas tant int�ress�e par les quelque 10 MF de C.A. annuel de la soci�t�, que par la position de num�ro 1 fran�ais que lui conf�rait ce rachat. Position acquise certes de fa�on tr�s artificielle, mais acquise quand m�me. Si le montant du rachat, l� aussi, est demeur� secret, il est �vident qu'il a de loin d�pass� ce qu'il aurait �t� dans le cadre de l'�valuation traditionnelle d'un fonds de commerce.

Autre cas de figure encore : le groupe su�dois Spray, implant� en France depuis septembre 1999, a successivement rachet� PageFrance et Caramail, deux sites suscitant certes un fort int�r�t aupr�s des internautes, mais absolument pas rentables en l'�tat, ou tr�s peu. Alors, pourquoi avoir investi des dizaines (et probablement m�me des centaines) de millions de francs dans ces sites ? R�ponse : l'entr�e en Bourse. On le sait, rien n'est plus efficace pour une introduction en Bourse qu'un battage m�diatique de tous les diables (souvenez-vous de celle d'Apple en 1980). Etant bien entendu que parmi les abonn�s de Caramail et les lecteurs de PageFrance, des investisseurs potentiels sont l�. Des gens qui, individuellement, ach�teront peut-�tre une, cinq ou dix actions Spray... mais ils sont des centaines de milliers.

Alors, combien vaut votre site ? S'il para�t qu'aux Etats-Unis le "prix" moyen d'un visiteur est de 2.500 francs (contre 1.000 francs en France), il ne s'agit l� que d'une moyenne, signifiant que tous calculs faits, un site engrangeant une fid�lisation de 200.000 visiteurs vaudrait (au conditionnel) 200 millions de francs. Mais ce chiffre sera sans doute plus �lev� si, pour l'investisseur, le rachat est particuli�rement strat�gique (voir par exemple la proc�dure de rachat de Thawte par Verisign, conf�rant � ce dernier un statut quasi monopolistique dans le domaine de la certification). Et d'autres facteurs enfin viendront moduler ce prix :

- le mode de rachat (par liquidit�s ou sous la forme de stock options),

- les modalit�s de l'absorption (les dirigeants du site sont-ils maintenus, et quels sont les salaires et avantages qui leur seront allou�s),

- les modalit�s de la clause de non-concurrence,

- etc.

Ce prix pourra en revanche �tre beaucoup plus faible que la moyenne dans certains cas, tels par exemple la cessation d'activit� d'un site (si la d�cision vient de son propri�taire, bien s�r), et son rachat par un concurrent.

Ceux qui attendaient de cet article une formule magique pour l'�valuation du prix de leur site seront sans doute d��us. Mais il y a mille raisons et mille fa�ons de vendre un site, et le prix de la transaction d�pendra largement autant du positionnement de l'acheteur que du contenu et/ou des visiteurs du site � vendre.

Jean Lan�on,
http://www.jeanlancon.com