apital d'amorçage, premier ou second tour de table, les hypothèses de départ lorsqu'on cherche du capital ne sont pas très différentes : les trois questions qui intéressent vraiment l'extrême majorité des investisseurs sont " combien ? ", " quand ? " et " comment ? " : combien mon investissement va-t-il rapporter ? Quand pourrais-je encaisser ? Comment cela se passera-t-il ? Les bonnes réponses à apporter sont, toujours dans l'ordre : " entre cinq et dix fois la mise ", " entre un et trois ans " et " par une acquisition ou une introduction en bourse ".

On se trompe souvent sur l'objectif réel des rendez-vous avec les capitaux risqueurs : on croit qu'il va falloir défendre la viabilité d'un concept, prouver que tel ou tel secteur s'accommodera mieux d'un modèle B2B et démontrer le potentiel d'un business modèle à générer des profits alors qu'en réalité les soldats du venture capital vous jugent souvent à vos réponses concrètes à ces trois questions simplissimes.
Si vous pouviez apporter des réponses très pratiques à ces interrogations essentielles et des preuves pratiques que ça se passera bien comme vous l'avez prévu, ils signeraient tout de suite et des deux mains. Bien évidemment, ça ne se passe pas comme ça, les capitaux risqueurs ne sont ni des banquiers, ni des prêteurs sur gagne et vous, vous n'êtes pas alchimiste et vous n'avez pas trouvé la recette infaillible pour faire du cash. Ou alors ne la partagez pas !
Alors il faut bien montrer patte blanche et revêtir l'habit du charmeur de serpent pour impressionner favorablement ceux qui ont le pouvoir de dire " oui "... et de signer des chèques. Loin de nous prendre pour Bernard Maitre et Grégoire Aladjidi (Atlas), les auteurs de " Les Business Models de la nouvelle économie "(Dunod, 1999), nous dressons ici une liste pratique des .
Pour sortir du lot, un projet doit reprendre à son compte un certain nombre d'arguments difficiles à contester pour des observateurs aguerris du milieu de la netéconomie. N'hésitez pas à mentionner des exemples si votre projet s'inspire d'un modèle américain. cela peut contribuer à rassurer votre investisseur.

Une parfaite connaissance de la place de marché

Les places de marché sont à la mode sur le web et c'est un exposé détaillé du produit, du marché et de ses acteurs historiques, existants et à venir, qui vous sera demandé lors de chacune de vos présentations. Il est évidemment primordial que vous soyez absolument incollable sur tout ce qui touche de près au service que vous entendez proposer. Tous les moyens sont bons pour obtenir des informations pertinentes et surtout celles qu'on n'obtient pas en deux clics sur le Journal du Net !
Diplôme d'HEC et fondateur de Mangolife.com, un site de partage de photos en ligne qui a vu le jour au début de l'été 2000 grâce au soutien de quelques business angels, Vincent Thibaudat n'avait pas manqué d'astuce pour obtenir des informations confidentielles sur le marché qu'il convoitait. Il avait notamment contacté Zing.com, le leader américain du genre, pour leur proposer d'acheter une licence d'exploitation de la technologie pour l'Europe. De fil en aiguille, par téléphone et par email, il avait recueilli une série d'informations confidentielles sur le business modèle de Zing, les taux de transformations et même les bogues techniques du service.
Il avait, de la même façon, contacté Yahoo ! pour en apprendre davantage sur leurs stratégies et leurs résultats en terme de photo-sharing et même visité des salons professionnels où, jouant le rôle d'un internaute candide, il poursuivait son enquête auprès de ses principaux concurrents, Photoways, Wistiti.fr et Picbull.com...

Une identité forte

Les noms de sites pertinents sont certes de plus en plus difficiles à trouver mais grâce à des outils en ligne efficaces comme l'assistant " Domain Fast Find " de Register.com, on a automatiquement accès à des combinaisons de mots en temps réel et même vérifier en un coup d'œil ceux qui sont déjà déposés. Alafolie.com qui a levé 67 millions auprès de trois fonds au printemps dernier dispose d'un patronyme aussi convaincant qu'aisément mémorisable. Il a d'ailleurs été décliné en Italien et en Allemand puisque les deux miroirs Allafollia.com et Alafoli.de ont vu le jour début 2000, en attendant les versions espagnoles et anglaises.
Mieux encore, la web TV Nouvo.com qui a levé 12 millions de francs à l'occasion d'un premier tour de table en mars 2000 auprès du troisième groupe de presse français EMAP et d'investisseurs privés comme Patrick Robin, tient un nom simple, court, branché et efficace qui pourrait être vraisemblablement utilisé sous d'autres cieux.

Une équipe complémentaire

A l'heure où les VC suggèrent de plus en plus souvent d'intégrer un manager senior dans les start-up qu'ils soutiennent, il est bon de se présenter devant eux avec une équipe compl. Comme Xavier Schallebaum d'Appolo Invest le confie : " dans bien des dossiers de " jeunes pousses " que nous avons traités , ce sont les hommes et leur complémentarité affichée qui ont fait la différence. "
Sur le web, les compétences qui comptent vraiment ce sont la technologie, le commerce et la connaissance de l'outil web. Si un projet d'entreprise est collectivement porté par un technicien, un commercial et un vrai spécialiste du net, il bénéficiera d'un avantage de principe.

Une logique de performance en ligne

Qu'il s'agisse de pages vues par visiteur, d'abonnés à des services gratuits, de membres d'une communauté éventuelle ou mieux de clients payants, la stratégie de développement d'un site doit être quantifiable au jour le jour. Sans parler de chiffre d'affaires, le but premier de Net2One est de recruter des utilisateurs gratuits et actifs et le service en comptait près de 200000 après 15 mois d'efforts. Pour Pierre Bourriez, PDG du cybermarché Houra.fr, au delà l'essentiel est de conquérir des parts de marché : d'attirer de nouveaux clients et de fidéliser les anciens : son enseigne virtuelle avait rameuté près de 20000 acheteurs en 6 mois.
Mais pour un site à caractère journalistique et qui ne propose ni service pratique particulier, ni produits en vente, l'obsession de la performance doit consister à augmenter le nombre de pages vues par session unique et le nombre d'abonnés à des lettres d'information qu'on sait très efficaces en terme de fidélisation.
Dans le domaine du sport par exemple, il est étonnant de constater que le dernier site arrivé, Sporever, le site de l'animateur Patrick Chêne, soit le seul à proposer sur sa page d'accueil la possibilité de s'abonner à une lettre d'information. Aucun des autres acteurs du marché, Sport24.com, Sportal.fr, France.Sports.com ou Léquipe.fr, pourtant plus légitimes et autrement expérimentés, n'a mis en place ce stratagème pourtant élémentaire et fondamental.

Une technologie propriétaire

L'une des plus belles preuves du potentiel d'expansion d'un projet internet tient dans la technologie sur laquelle il repose, à plus forte raison si celle-ci est transposable à l'identique dans d'autres contextes linguistiques. Le programme d'enchères entre particuliers d'Aucland.fr a ainsi permis à la société de Fabrice Grinda de s'installer avec succès en Italie, en Espagne et au Royaume-Uni, en attendant une couverture complète des pays scandinaves.
Sur Internet, ce qui marche dans un pays, peut très bien fonctionner dans les autres d'une façon similaire. A la tête d'Aucland depuis sa création, Fabrice Grinda qui a déjà lancé en plus du site français, Aucland.es (Espagne), Aucland.it (Italie), Aucland.co.uk (Royaume Uni) et Aucland.dk (Danemark), expliquait que l'économie d'échelle d'une technologie commençait à fonctionner à partir du lancement du quatrième site international.
Le premier site consacre le modèle technologique et est censé valider le business modèle, le second permet de découvrir les coûts d'installation et d'infrastructures à l'étranger, le troisième sert à optimiser les délais de " time to market " (la période qui va de l'accouchement du concept au lancement du produit) et, à partir du quatrième, on peut commencer à gagner de l'argent sur le plan local.

Un potentiel viral

Le potentiel viral d'un service internet, ce sont les moyens qu'on donne et les avantages qu'on réserve à un usager du service pour qu'il ramène d'autres utilisateurs. Un effet boule de neige... A l'heure où les coûts d'acquisition des visiteurs sont élevés, le discours de la stratégie virale est particulièrement bien reçu par les investisseurs. Application de base, le célèbre bouton (ou le lien) " recommandez cette page à un ami " qui s'est répandu sur tous les sites de contenu à la vitesse grand V.
Ukibi, une entreprise américano-française basée à la fois à New York et dans le Silicon Sentier, propose un service qui permet de gérer son carnet d'adresses email directement en ligne (très utile pour en sauvegarder des copies). C'est aussi un fabuleux programme sur le plan viral.
Jugez plutôt : on a la possibilité de transférer son carnet d'adresses Outlook ou Eudora sur un compte Ukibi online. Dès que c'est fait, on nous propose d'avertir toutes les personnes dont les adresses figurent dans le carnet sur les fonctionnalités exceptionnelles de ce service gratuit. Impressionnant ! Rassurez-vous, nous aurons l'occasion, dans la suite de cet ouvrage d'étudier la mise en place de stratégies virales sur Internet.

Une cible identifiée

Pour positionner une offre, il est primordial de définir clairement à qui l'on s'adresse. Il est tout aussi fondamental de s'assurer que les services proposés et le langage utilisé correspondent précisément aux attentes des internautes visés. Kazibao a fait le choix de proposer des espaces de communication, de rencontre et de dialogue aux jeunes adolescents.
Sur le site lui-même et dans la stratégie de communication de Kazibao , on retrouve ainsi des slogans rassurants pour la cible du type " Kazibao est interdit aux adultes " ou bien " Adozone, c'est pas pour les mômes ". On entend parler de tribus, de skate, de pokemons et ça bouge dans tous les sens. Le concept semble séduire puisque le site attire 10000 nouveaux membres chaque mois, qu'il va se décliner en Allemand, en Anglais et en Espagnol et qu'il s'est introduit le 1er juin 2000 au nouveau marché de la Bourse de Paris.

Des partenariats stratégiques

Sur Internet, on n'existe pas tout seul. Les partenariats, caractérisés par des échanges de liens, de logos, de trafic, de contenu ou de promotion, demeurent les clés de la visibilité. Il est toujours bon de pouvoir compter sur quelques grands noms du web qui, non seulement vont permettre de booster le projet au moment où il en aura le plus besoin (au départ) mais encore vont rassurer les observateurs quant à la crédibilité du dossier dans son ensemble.
Plutôt que de vendre le contenu produit en interne, Sylvain Le Borgne, le fondateur d'Actustar, site de l'actualité people, a très tôt essayé de l'exposer à titre gracieux sur des sites portail à forte visibilité. Ainsi, on peut retrouver quotidiennement les informations d'Actustar sur TF1.fr, Yahoo !, LibertySurf et Spray, ce qui permet à cette start-up de Montigny le Bretonneux de couvrir le marché d'une manière assez exceptionnelle.

Un business modèle

Toute la bonne volonté du monde n'y changera rien : si vous ne savez pas exprimer clairement un moyen de gagner de l'argent avec un nouveau service, vous risquez de rencontrer de sacrées difficultés pour intéresser des investisseurs. Le business modèle pour la start-up, c'est l'application industrielle pour le chercheur : on sait que c'est vital mais on travaille sur autre chose.
La question du financement des " jeunes pousses " s'apparente aux problèmes des scientifiques qui auraient besoin d'argent privé pour accélérer les études mais qui ne sont pas encore en mesure de trouver des applications industrielles à leurs découvertes. Pas d'applications évidentes, pas de rentabilité en vue, pas d'argent ! C'est un peu bref mais c'est tellement vrai. Mais si vous lisez ce livre, c'est pour changer tout ça, n'est-ce pas ?

La suite est à lire sur le livre " Netentreprises : réussir online "

Philippe Monteiro Da Rocha et Fabrice Boutain

Co-Auteur du Best-Seller " Netentreprises : réussir online ", Ed Campus Press Co-écrit par Fabrice Boutain et préfacé par Orianne Garcia .Ce livre Accompagne et conseille, point par point, les entrepreneurs depuis la validation de leur concept jusqu'à la formulation d'un business modèle viable, en passant par la mise en place des stratégies "e-trafic".

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