rop tôt. Nous avons plongé trop tôt dans le virtuel intégral. Un jour sans doute il sera temps de tout miser sur le virtuel. Mais c'est une grande faute d'avoir raison trop tôt. Le pragmatisme est de saison. Saison de passage de gué, sans un poil de sec, avec le niveau de l'eau qui se balade entre menton et lèvre supérieure. Ne surnageront que ceux qui sauront apporter la réponse optimale à la question du jour: combien de doses de réel dans votre virtuel ?

Donnez-moi juste une poignée de secondes pour vous dire, avec un brin de nostagie, à quel point le tout virtuel était fascinant. J'anime un réseau mondial d'échange de maisons entre particuliers pendant les vacances. Avant le Web, les membres du réseau recevaient de gros annuaires en papier. A peine imprimés et postés, les annuaires étaient déjà pour une part périmés. Réunissez les milliers d'offres d'échange sur un seul site, la formule devient magique. Les infos sur la disponibilité des logements de chacun sont actualisées en ligne au quotidien. Les contacts entre membres deviennent instantanés par email. C'est cher - très cher - un site équipé d'un moteur de recherche avec plein de paramètres sophistiqués pour trouver tout de suite l'offre dont on rêve n'importe où dans le monde. Mais quand ça marche...le pied !

Pour les cotisations annuelles qui font vivre le réseau, pas de problème non plus. Paiement sécurisé Verisign par carte de crédit. Et pour tous les gens qui se demandent si c'est bien raisonnable d'échanger son chez-soi avec des étrangers: des pages d'arguments et de témoignages à portée de clics, et en plus la réponse à toutes les questions en 24 heures par email.

Avec ça, the sky était the limit. Nous en étions convaincus. Nous avions (presque) tout faux.

Le site a été lancé en juin 2000. Le réel nous a rattrapé fin septembre. Avec des statistiques ahurissantes. Grâce à un référencement impeccable, le trafic a monté en flèche. Les inscriptions aussi. Enfin les inscriptions, oui, mais jusqu'au moment crucial du paiement de la cotisation annuelle par carte de crédit. Là, 82% d'interruptions des inscriptions ! Verisign pourtant, c'est pas de l'arnaque. Ultra sécurisé, garanti sans lézard. Mais l'internaute moyen a déjà lu au moins un papier qui peint le diable sur la muraille, ça lui suffit pour garder sa carte de crédit bien calée au fond de la poche.

Bonjour le réel. Le français n'a vraiment confiance que dans le bon vieux chèque qu'il envoie par la poste. Là, pas de risque qu'un pirate au clavier entre les dents lui pique son numéro de carte. Du coup, nous avons refait entièrement la procédure d'inscription, avec une nouvelle option "paiement par chèque". Une première dose de réel qui nous a permis de passer le cap.

Les arguments et témoignages à portée de clics ? Les réponses par email en 24 heures ? Pas mal pour ceux qui ont déjà entendu parler de l'échange de maisons par des amis, qui ont vu un reportage canon à la TV ou lu un article élogieux. Mais pour la grande majorité qui ne connait pas la formule, un site sur lequel on tombe par hasard est trop anonyme pour inspirer vraiment
confiance. Vous comprenez, on ne sait pas bien à qui on a affaire. Alors qu'avec une voix qui dialogue avec vous, rassure, donne des exemples, c'est autre chose.

Rebonjour le réel. En novembre, nous avons mis sur la page d'accueil le numéro de téléphone d'une centrale de renseignements. Les premières réactions sont ultra positives. "Maintenant qu'on a pu discuter avec vous, on a fait connaissance et on vous fait confiance.." Nous, nous sommes bien contents de le savoir. Mais la centrale de renseignements n'était pas
prévue dans le budget initial.

Heureusement, le virtuel marche fort pour tout le reste, une fois le lien de confiance établi. Le cybermonde - sous les traits de Bonweb - nous a même fait un joli clin d'oeil en sélectionnant notre site parmi les 5 meilleurs francophones dans la catégorie Voyage/Hébergement. Promis, nous ne reviendrons pas aux seuls annuaires papier.

Et vous, ami lecteur, votre concept a-t-il attrapé quelques bosses en se cognant au monde réel ? Courage, il y a sûrement un moyen de contourner les obstacles. Il suffit d'enclencher momentanément la marche arrière. Vous verrez, ça aide à avancer.

Martine Heinzer
Martine Heinzer est la représentante exclusive en France et en
Suisse du réseau mondial d'échange de maisons pendant les
vacances: www.trocmaison.com, qui vient d'être sélectionné parmi
les 5 meilleurs sites francophones 2001 dans la catégorie
Voyage/Hébergement par www.bonweb.com

Tous droits réservés - Reproduction même partielle interdite sans autorisation préalable