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a semaine dernière nous parlions du financement des projets on-line. Cette semaine on continue et on rentre dans le détail en abordant le Business Plan. Appelé aussi plan d'affaire ou BP, cette pièce maîtresse de votre projet va vous permettre de présenter celui-ci auprès des investisseurs et de tenter de convaincre ces derniers de croire en vous et en vos idées. Afin de rendre l'usage de ce dossier pratique, nous allons le présenter sous la forme d'une check-list.
Généralités
1. Pensez à prévoir un document préliminaire de travail qui va vous permettre de présenter le projet à des leveurs de fonds éventuels qui vous aideront ensuite à réaliser le véritable BP. Ce document, en 6 parties de 10 lignes chacunes, doit contenir :
- Toutes les informations sur votre entreprise et un résumé de son activité et de son histoire
- Le CV des initiateurs du projet
- Le concept/produit (originalité, forces, faiblesses, etc.)
- Les moyens (humains, industriels, financiers)
- Le positionnement (demande, concurrence, localisation, volume, etc.)
- Les perspectives
Ce document permet à n'importe quel lecteur de rapidement cerner la viabilité du projet, mais. De plus vous pourrez en reprendre l'intégralité du contenu pour rédiger la synthèse, une des parties du BP.
2. Le BP est votre schéma de développement. Rien ne vous empêchera de le modifier 6 mois après.
3. Votre BP doit contenir tous les éléments de votre projet. Présentez les choses de manière claire, précise mais à la fois brève et agréable à lire.
4. Trouver un équilibre afin de pas rendre votre BP ni trop technique, ni trop financier.
5. Votre BP fera maximum 30 pages. 20 pages étant généralement idéales pour présenter tout votre projet sans ennuyer votre lecteur.
6. Mettez en valeur le projet par la clarté de votre propos. On doit comprendre les grandes lignes du projet en quelques pages.
7. Soignez la présentation et la rédaction : style (pas de polices de caractère exotiques), orthographe, format (standard), reliure…
8. Présentez les différents cas de figure : la réussite du projet et son échec. Les investisseurs préfèrent les gens qui prévoient toutes les éventualités
9. Ne pas dire " nous n'avons pas de concurrents", ce serait perçu comme un signe de méconnaissance de votre marché. Par contre il vous est nécessaire de présenter les avantages concurrentiels de votre projet.
10. Décrivez précisément votre activité.
11. L'ambition de votre projet doit transparaître dans votre BP. Vous devez faire " rêver " vos lecteurs.
12. Ne sous-évaluez pas la somme que vous allez demander à vos investisseurs. D'une part ce serait perçu comme un manque d'ambition, d'autre part les investisseurs préfèrent les " gros " projets qui à terme rapporteront en conséquence. Le temps passé par un investisseur sur un projet nécessitant 1 millions de FF est quasiment égal à celui qui en demande 20 !
13. Des investisseurs tels que les capitaux-risqueurs reçoivent de 3 à 5 dossiers par jour. Ils vont de préférence retenir les dossiers provenant de prescripteurs connus (leveurs de fond, " amis ", etc.) ou bien suite à une rencontre directe avec vous lors d'un forum. Un BP simplement envoyé par la poste avec l'espoir que ça marche a autant de chances qu'une bouteille jetée à la mer !
14. Les critères principalement retenus pour la sélection d'un projet par le biais d'un BP sont la qualité de l'opportunité (marché, offre, potentiel, etc.) et la qualité de l'équipe. Ce sont donc les points à valoriser.
15. Le BP n'est pas un fin en soi, il ne s'agit que d'un document. C'est la rencontre avec les investisseurs qui sera le moment décisif de votre recherche de fonds.
Contenu du BP
1. Synthèse.
Cette partie très appréciée va permettre à n'importe quel lecteur averti d'avoir une connaissance rapide de votre projet sans devoir rentrer dans le détail du reste du document. Elle contiendra en 4 ou 5 pages maximum : une présentation de l'entreprise, l'opportunité du marché, les produits/services, une analyse de la concurrence et un positionnement par rapport à celle-ci, la stratégie de développement, le plan financier, un descriptif de l'équipe fondatrice, à quoi vont servir les fonds et les étapes du développement de l'entreprise.
Présentez clairement l'opportunité que vous saisissez, les aspects qui vous permettent de vous démarquer ainsi que la motivation qui vous anime.
2. Sommaire.
Placez-y les titres des parties du dossier avec les numéros de page qui s'y rapportent.
3. La société / l'entrepreneur.
Détaillez ici le CV des principaux acteurs de ce projet.
Présentez votre société (historique, résultats actuels, etc.), son positionnement au cœur de son marché et sa structure juridique (et le pourquoi du choix d'une telle structure)
Il est nécessaire de présenter ici le projet comme un élément fondamental de l'évolution du couple entrepreneur/société. Recadrez le projet dans la vision de l'entreprise.
4. Le projet et son marché.
4.1 Caractéristiques et avantages du produit/service.
- Présentez de manière détaillée le produit/service et les attentes auxquelles il va répondre.
- Parlez des brevets, marques et modèles qui se rapportent au projet.
- Insistez sur le potentiel de développement.
4.2 L'étude de marché.
- définissez clairement le marché visé, tant horizontal que vertical
- qui sont les clients, prescripteurs, intermédiaires et utilisateurs potentiels à court et moyen terme. Réalisez une étude qualitative et quantitative qui présente les tendances actuelles et futures.
- présentez la concurrence et votre positionnement
- parlez des partenariats actuels ou possibles une fois le projet lancé.
4.3 Evaluation des parts de marché et du chiffre d'affaire.
- détaillez un plan marketing réaliste et fondé ainsi que votre stratégie marketing.
- présentez la politique de prix adoptée ainsi que votre approche pour conquérir des parts de marché.
- parlez de vos tactiques de vente et de distribution.
- abordez clairement votre service après-vente et les garanties proposées.
- spécifiez votre approche promotionnelle : publicité, relations publiques, plan média, référencement, politique d'affiliation, etc.
4.4 Plan de recherche et développement.
- Présentez l'état actuel de votre projet.
- Donnez un détail des risques et des difficultés dans la mise en œuvre du projet. Ce point est très important.
- Parlez des coûts de mise en œuvre et d'exploitation.
4.5 Plan opérationnel.
- Situez l'entreprise dans un contexte géographique.
- Analysez la viabilité et l'exploitabilité de vos locaux et de votre équipement. Il est important là aussi de décrire clairement certaines lacunes, leurs solutions et le coût de ces dernières.
- Parlez des process d'exploitation et notamment des moyens humains mis en œuvre. Détaillez ici l'intervention de sous-traitants éventuels et les causes d'un tel choix.
- Faites un rappel des compétences du personnel requis. Vos lecteurs doivent avoir un organigramme clair de votre organisation.
4.6 Planning général chronologique présentant les différentes phases de lancement du projet
4.7 Détail sur les risques et problèmes ainsi que sur les moyens de les surmonter
5. Les données financières.
Ce point est à voir comme un véritable outil d'aide à la prise de décision et non comme une corvée nécessaire pour lever des fonds. Régulièrement mis à jour, ce document sera entre vos mains un véritable tableau de bord de la bonne marche du projet et une aide précieuse à la prise de décisions
5.1 Présentez un plan de financement sur 3 ans permettant d'établir la situation d'endettement de l'entreprise
5.2 Donnez le chiffre d'affaires prévisionnel sur 3 ans avec un détail des charges et recettes de l'entreprise.
5.3 Montrez à quel moment et suivant quels paramètres vous allez atteindre le seuil de rentabilité (le moment où vous allez gagner de l'argent une fois les dépenses déduites)
5.4 Finissez par un plan de trésorerie sur 12 mois permettant d'obtenir un détail sur les entrée/sorties d'argent.
6. Conclusion.
Faites un bref rappel des points forts du projet, de l'opportunité pour votre société et de votre motivation
7. Annexes
Vous y placerez tous les documents pouvant étayer le propos et qui pourraient casser le rythme de lecture en étant intégrés directement dans les chapitres concernés (données chiffrées, sondages, coupures dans la presse, etc)
Bien au-delà des besoins en matière de financement externe, le BP est donc un véritable outil d'analyse de la viabilité d'un projet car il pousse les créateurs à ce poser toutes les questions importantes au moment où tout est encore possible (se lancer dans le projet ou bien tout arrêter sans trop " y perdre de plumes "). Nous avons donc décidé de consacrer un dossier entier à ce document car il nous semble devoir être une étape incontournable dans tous les projets on-line ambitieux qui veulent mettre de manière lucide toutes les chances de leur côté. Si votre projet est bien né, les business angels et leurs millions sont alors la cerise sur le gâteau ;-)
Jean-francois
FAURE
NDLR, pour
compléter cet article :
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