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Des business-models qui marchent vraiment (2/2) Dossier de la semaine du 15 au 21 novembre 1999 par Jean Lançon |
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Les 7 p�ch�s capitaux au service de votre e-business Quoi de plus efficace que d'aller chercher le visiteur et de le s�duire par l� o� il est le plus sensible ? Les sex-sites ont exploit� deux p�ch�s capitaux, � savoir l'envie ("Rejoignez Juliette et ses copines pour seulement 9,95 $ par mois") et la luxure ("21 ans et d�j� d�lur�es..."). Tr�s bien, mais... et les autres ? D�j�, les deux pr�cit�s pourraient trouver leurs applications de fa�on int�ressante dans bien des cas : Piratez le site de l'Elys�e et gagnez 1.000.000 FF serait un excellent slogan pour une soci�t� de s�curit� informatique (qui aurait bien s�r l'Elys�e comme client), ou bien Baladez-vous sur la plage de Malibu en compagnie de filles superbes, peut-on r�ver mieux pour un organisateur de circuits touristiques ? Mais on peut aussi imaginer :
D'ailleurs, il suffit d'observer la tendance, encore bien r�cente, de certaines publicit�s Internet pour se convaincre que l'avenir du Web passera, au moins pour une bonne partie, par une exploitation quasi-caricaturale d'un ou plusieurs p�ch�s capitaux : Vous avez le droit d'�tre une grosse feignasse (BOL) en est un exemple frappant. Un d�luge d'offres irr�sistibles Regardons un peu le web professionnel "classique" et observons les offres. Que trouve-t-on ? Des propositions commerciales, g�n�ralement assorties d'une, voire deux garanties tout au plus. Exemple : essai 30 jours satisfait ou rembours�, ou 50% de remise pour toute commande pass�e avant le... Bref, rien de bien nouveau par rapport � ce qui existe d�j� dans le marketing direct offline. C'est sans tenir compte du fait que les internautes, s'ils sont majoritairement pr�ts � acheter en ligne, sont plus exigeants que les autres. En prenant pour exemple les arguments employ�s par le site de Wstore, v�ritable Net-company de distribution informatique, l'on comprend vite comment, en quelques mois seulement, cette soci�t� s'est impos�e comme un acteur majeur sur son march� :
Il en faudrait moins pour s�duire et d�cider des centaines, des milliers de visiteurs ! Mais ne trouvez-vous pas que, finalement, �a ressemble assez, dans l'esprit, � :
Que ce soit par pur bon sens des attentes des clients, ou �galement par une analyse effective des m�thodes employ�es sur les sites adultes, il est clair que les responsables marketing de Wstore ont parfaitement compris comment g�n�rer des ventes. Des exemples comme celui-ci ne sont pas encore bien nombreux, pourtant la timidit� ne rime pas bien avec la rentabilit�... alors ? Et enfin, les r�gles � ne PAS retenir ! Il y a aussi des m�thodes qui, si elles conviennent parfaitement aux sites X, ne sont pas du tout adapt�es � d'autres formes d'e-business. Sans trop entrer dans les d�tails, citons p�le-m�le :
En conclusion, les sites "X", si tout n'est pas bon � prendre chez eux, nous d�montrent quand m�me qu'avec une strat�gie marketing en parfaite harmonie avec les attentes des visiteurs, les r�sultats peuvent �tre plus que satisfaisants. Et qu'on ne nous dise pas "c'est normal, le *cul* �a marche toujours" (sic), car il ne serait plus possible alors d'expliquer la (relative) d�ception que connaissent bon nombre de marchands de sp�cialit�s gastronomiques, de voyages, de micro-informatique, etc., qui sont pourtant, eux aussi, des march�s en forte expansion. Jean Lan�on, NDLR, pour compléter cet article :
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